Как получать клиентов из интернета, прогретых до стадии «Куда платить деньги?»
Мы пытаемся найти готового клиента там, где в большинстве случаев находится просто заинтересовавшийся человек
Хочешь наливать воду
в дырявое ведро?
в дырявое ведро?
Хотите наливать воду
в дырявое ведро?
в дырявое ведро?
Мы перепрыгнули сразу из:
УВИДЕЛ → КУПИЛ.
УВИДЕЛ → КУПИЛ.
Слишком короткий путь
Допустим, фитнес-клуб продаёт абонемент
за 60 000 тенге
за 60 000 тенге
Пример
Вариант 1
РЕКЛАМА или REELS → ЗАЯВКА → ПРОДАЖА
Не тех, кто написал «Сколько стоит?», получил цену и исчез. А людей, которые уже поняли, что вы предлагаете, почему им это подходит, и приходят с конкретным желанием купить.
Почти каждый, кто привлекает клиентов
из интернета , ищет одно и то же: готового клиента.
Человека, который увидел объявление, всё понял и сразу написал «беру». Реклама включена — значит, где-то там уже сидит тот, кто ждал именно нас
из интернета , ищет одно и то же: готового клиента.
Человека, который увидел объявление, всё понял и сразу написал «беру». Реклама включена — значит, где-то там уже сидит тот, кто ждал именно нас
Почти каждый, кто привлекает клиентов из интернета , ищет одно и то же: готового клиента.
Человека, который увидел объявление, всё понял и сразу написал «беру». Реклама включена — значит, где-то там уже сидит тот, кто ждал именно нас
Человека, который увидел объявление, всё понял и сразу написал «беру». Реклама включена — значит, где-то там уже сидит тот, кто ждал именно нас
Три шага. Выглядит коротко и удобно —
но именно поэтому и не работает: мы пытаемся перепрыгнуть огромный промежуток, в котором человек должен что-то понять и кому-то поверить.
А теперь путь, по которому человек действительно идёт:
но именно поэтому и не работает: мы пытаемся перепрыгнуть огромный промежуток, в котором человек должен что-то понять и кому-то поверить.
А теперь путь, по которому человек действительно идёт:
Но между «я впервые вас увидел» и
«я готов купить» в голове человека должно произойти несколько изменений.
Я для себя разделяю этот путь на 4 состояния
1. УВИДЕЛ Человек просто обратил на нас внимание.
2. ЗАХОТЕЛ Понял, зачем ему вообще нужен наш продукт и какой результат он может получить.
3. ПОВЕРИЛ Увидел доказательства, попробовал, получил первый результат и понял: «Да, кажется, это действительно работает».
4. КУПИЛ И только теперь ему нужно предлагать основной продукт
«я готов купить» в голове человека должно произойти несколько изменений.
Я для себя разделяю этот путь на 4 состояния
1. УВИДЕЛ Человек просто обратил на нас внимание.
2. ЗАХОТЕЛ Понял, зачем ему вообще нужен наш продукт и какой результат он может получить.
3. ПОВЕРИЛ Увидел доказательства, попробовал, получил первый результат и понял: «Да, кажется, это действительно работает».
4. КУПИЛ И только теперь ему нужно предлагать основной продукт
Как обычно запускают рекламу? «Абонемент в фитнес-клуб. Вместо 90 000 — 60 000 тенге. Только до конца месяца. Оставьте заявку».
ПРЕДСТАВЬ.
Человек лежал вечером на диване, листал Instagram.
Он ничего не знает о клубе.
Не знает тренеров.
Не знает, понравится ли ему заниматься. Не уверен, что вообще сможет регулярно ходить.
А ему уже предлагают достать **60 000 тенге.
ПРЕДСТАВЬ.
Человек лежал вечером на диване, листал Instagram.
Он ничего не знает о клубе.
Не знает тренеров.
Не знает, понравится ли ему заниматься. Не уверен, что вообще сможет регулярно ходить.
А ему уже предлагают достать **60 000 тенге.
Обычно путь клиента у нас выглядит так:
Но если люди теряются сразу после рекламы, вода просто вытекает быстрее. Смена видео, креатив, акция или Увеличение рекламного бюджета не решает проблему — оно её масштабирует.
Дырки — это места, где человек не понял, не поверил или испугался слишком большого шага.
Дырки — это места, где человек не понял, не поверил или испугался слишком большого шага.
Когда заявок мало, клиентов мало, первая мысль — добавить бюджет, сделать акцию, скидку, больше видео. Больше показов, больше кликов, больше людей.
Логика понятная: если из ста человек покупает один, значит, нужно двести.
Логика понятная: если из ста человек покупает один, значит, нужно двести.
Интерес — это ещё не готовность. Между «о, любопытно» и «куда платить» лежит целая дистанция, и мы обычно пытаемся перепрыгнуть её одним объявлением.
Люди думаю, что есть волшебная настройка, которая привлекает платежеспособных клиентов, готовые купить сразу
Люди думают, что Рахат готов
купить с одной реклама или reels , если ему предложат скидку или бесплатную консультацию или просто увидел Вас
купить с одной реклама или reels , если ему предложат скидку или бесплатную консультацию или просто увидел Вас
Рахат не искал вас. Он не сравнивал предложения и не думал о своей проблеме. Он листал ленту между делом — и вы появились между котиком и танцующим видео. Наша реклама попадает не в момент решения,
а в момент отдыха.
И вот здесь происходит самая частая ошибка: человек только-только обратил внимание — а мы уже требуем от него решения.
а в момент отдыха.
И вот здесь происходит самая частая ошибка: человек только-только обратил внимание — а мы уже требуем от него решения.
Так это выглядит в нашей голове.
В реальности всё скромнее.
В реальности всё скромнее.
Рахат: «Где же вы? Я уже готов отдать вам деньги».
Листает Instagram → замечает рекламу → проявляет интерес → получает огромное «КУПИ!» → пугается и возвращается листать Instagram.
Листает Instagram → замечает рекламу → проявляет интерес → получает огромное «КУПИ!» → пугается и возвращается листать Instagram.
Люди думают, что есть происходит вот так
Вместо того чтобы залатать дырки, Рахат приносит ещё больше воды.
Котик → мем → танцующее видео → НАША РЕКЛАМА. Он вообще не собирался ничего покупать — он просто листал ленту.
Это работает для:
Фрилансеров, классического бизнеса, онлайн школ
Фрилансеров, классического бизнеса, онлайн школ
Хотите наливать воду
в дырявое ведро?
в дырявое ведро?
Хорошо, а как построить такой путь для своего продукта?
У тебя вопрос?
Кто ты такой и ты сам это использовал?
Кто ты такой и ты сам это использовал?
Почти каждый, кто привлекает клиентов из интернета , ищет одно и то же: готового клиента.
Человека, который увидел объявление, всё понял и сразу написал «беру». Реклама включена — значит, где-то там уже сидит тот, кто ждал именно нас
Человека, который увидел объявление, всё понял и сразу написал «беру». Реклама включена — значит, где-то там уже сидит тот, кто ждал именно нас
Обрати внимание.
Цена абонемента не изменилась.
Продукт не изменился.
Изменился человек перед тем, как он увидел предложение
Цена абонемента не изменилась.
Продукт не изменился.
Изменился человек перед тем, как он увидел предложение
Крупный бизнес
Инфобиз
Трафик для инфобиза
Малый/средний бизнес
Таргетированная реклама
Контекстная реклама
Инфобиз
Трафик для инфобиза
Малый/средний бизнес
Таргетированная реклама
Контекстная реклама
В первом случае 60 000 тенге просят
у человека, который пять минут назад впервые увидел вашу рекламу.
Во втором — у человека, который уже понял свою проблему, увидел решение, получил первую пользу и поверил, что вы можете ему помочь.
Меня зовут Арман, просто смотри на мои проекты
Руководитель по интернет-маркетингу B2B в компании Казахтелеком
Лидогенерация в сети франшиз JOPS/BG
Продюссирование и трафик для инфобиза
В общем это работает
в любой сфере, потому что это фундамент в привлечении клиентов
в любой сфере, потому что это фундамент в привлечении клиентов
как собрать эти шаги конкретно под свой себя или свой продукт?
Что показать человеку первым?
Что предложить следующим?
Где он должен получить первую ценность?
Что должно заставить его поверить?
И как сделать так, чтобы каждый следующий шаг он хотел сделать сам?
Вот здесь уже начинается сама архитектура привлечения клиентов.
В следующей статье не будет просто теории.
Возьмём конкретный продукт и с нуля соберём весь путь: от «Куда платить?» назад — до первого рекламного объявления.
И если эта статья объясняет, почему работает такой подход, то следующая покажет как построить его у себя.
Что показать человеку первым?
Что предложить следующим?
Где он должен получить первую ценность?
Что должно заставить его поверить?
И как сделать так, чтобы каждый следующий шаг он хотел сделать сам?
Вот здесь уже начинается сама архитектура привлечения клиентов.
В следующей статье не будет просто теории.
Возьмём конкретный продукт и с нуля соберём весь путь: от «Куда платить?» назад — до первого рекламного объявления.
И если эта статья объясняет, почему работает такой подход, то следующая покажет как построить его у себя.
Шаг 1. УВИДЕЛ
В рекламе не пытаемся сразу продать абонемент.
Например:
«Узнайте, почему вес стоит на месте, даже если вы стараетесь меньше есть».
Человек узнаёт свою проблему и останавливается.
Мы пока не просим у него 60 000.
В рекламе не пытаемся сразу продать абонемент.
Например:
«Узнайте, почему вес стоит на месте, даже если вы стараетесь меньше есть».
Человек узнаёт свою проблему и останавливается.
Мы пока не просим у него 60 000.
Шаг 3. ПОВЕРИЛ
На диагностике человеку не просто говорят:
«Купите наши тренировки».
Ему показывают его показатели, объясняют ситуацию и дают понятный первый план действий.
Теперь он уже был у вас.
Увидел клуб.
Познакомился со специалистом.
Получил пользу.
Понял, что вы действительно разбираетесь в его проблеме.
У него появляется совсем другой уровень доверия.
На диагностике человеку не просто говорят:
«Купите наши тренировки».
Ему показывают его показатели, объясняют ситуацию и дают понятный первый план действий.
Теперь он уже был у вас.
Увидел клуб.
Познакомился со специалистом.
Получил пользу.
Понял, что вы действительно разбираетесь в его проблеме.
У него появляется совсем другой уровень доверия.
Шаг 4. КУПИЛ
И вот теперь можно показать ему следующий логичный шаг:
«Если хотите получить вот такой результат, вам понадобится такая программа. Она стоит 60 000 тенге»
Шаг 2. ЗАХОТЕЛ
Вместо продажи абонемента предлагаем ему гораздо более простой первый шаг.
Например:
диагностику состава тела за 6 000 тенге.
Покажем процент жира, мышечную массу, основные показатели и объясним, что конкретно мешает двигаться к желаемому весу.
Теперь человек приходит не «покупать фитнес». Он приходит разобраться со своей проблемой.
Стресс от решения намного меньше.
Вместо продажи абонемента предлагаем ему гораздо более простой первый шаг.
Например:
диагностику состава тела за 6 000 тенге.
Покажем процент жира, мышечную массу, основные показатели и объясним, что конкретно мешает двигаться к желаемому весу.
Теперь человек приходит не «покупать фитнес». Он приходит разобраться со своей проблемой.
Стресс от решения намного меньше.
Шаг 1. УВИДЕЛ
В рекламе не пытаемся сразу продать абонемент.
Например:
«Узнайте, почему вес стоит на месте, даже если вы стараетесь меньше есть».
Человек узнаёт свою проблему и останавливается.
Мы пока не просим у него 60 000.
Шаг 2. ЗАХОТЕЛ
Вместо продажи абонемента предлагаем ему гораздо более простой первый шаг.
Например:
диагностику состава тела за 6 000 тенге.
Покажем процент жира, мышечную массу, основные показатели и объясним, что конкретно мешает двигаться к желаемому весу.
Теперь человек приходит не «покупать фитнес».
Он приходит разобраться со своей проблемой.
Стресс от решения намного меньше.
Шаг 3. ПОВЕРИЛ
На диагностике человеку не просто говорят:
«Купите наши тренировки».
Ему показывают его показатели, объясняют ситуацию и дают понятный первый план действий.
Теперь он уже был у вас.
Увидел клуб.
Познакомился со специалистом.
Получил пользу.
Понял, что вы действительно разбираетесь в его проблеме.
У него появляется совсем другой уровень доверия.
Шаг 4. КУПИЛ
И вот теперь можно показать ему следующий логичный шаг:
«Если хотите получить вот такой результат, вам понадобится такая программа. Она стоит 60 000 тенге».
В рекламе не пытаемся сразу продать абонемент.
Например:
«Узнайте, почему вес стоит на месте, даже если вы стараетесь меньше есть».
Человек узнаёт свою проблему и останавливается.
Мы пока не просим у него 60 000.
Шаг 2. ЗАХОТЕЛ
Вместо продажи абонемента предлагаем ему гораздо более простой первый шаг.
Например:
диагностику состава тела за 6 000 тенге.
Покажем процент жира, мышечную массу, основные показатели и объясним, что конкретно мешает двигаться к желаемому весу.
Теперь человек приходит не «покупать фитнес».
Он приходит разобраться со своей проблемой.
Стресс от решения намного меньше.
Шаг 3. ПОВЕРИЛ
На диагностике человеку не просто говорят:
«Купите наши тренировки».
Ему показывают его показатели, объясняют ситуацию и дают понятный первый план действий.
Теперь он уже был у вас.
Увидел клуб.
Познакомился со специалистом.
Получил пользу.
Понял, что вы действительно разбираетесь в его проблеме.
У него появляется совсем другой уровень доверия.
Шаг 4. КУПИЛ
И вот теперь можно показать ему следующий логичный шаг:
«Если хотите получить вот такой результат, вам понадобится такая программа. Она стоит 60 000 тенге».
А теперь попробуем построить
путь по-другому.
путь по-другому.
Листает Instagram → замечает рекламу → проявляет интерес → получает огромное «КУПИ!» → пугается и возвращается листать Instagram.
